Alineación de equipos comerciales y marketing para continuar con la transformación digital.
Áreas: Comercial y Marketing
Compañía: SAVANT PHARM
Industria: Farmacéutica
Tamaño de la empresa: Mediana empresa (entre 200 y 400 trabajadores)
Software: HubSpot Marketing Hub y CRM
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Introducción: Savant Pharm y HubSpot, caso de éxito Vende Más
SAVANT necesitaba digitalizar algunos procesos promocionales de cara a adaptarlos en forma de tecnología a los tiempos actuales y profundizar la fidelización de su padrón de profesionales de la salud. Vende Más captó la visión de su gerente general Pablo Tristany, y elaboró una propuesta basada en metodología inbound (1), aprovechando las posibilidades de HubSpot como plataforma, y el concepto del flywheel (2) como motor principal. Cuando Vende Más contacta con las necesidades del área, se manejaban varias alternativas, pero la integración de la metodología inbound y HubSpot ofrecían un valor agregado muy superior, a costos tremendamente competitivos, y logrando unificar todos los datos en una única plataforma.
La historia de SAVANT
SAVANT nace en 1993, en la localidad de Arroyito, Córdoba, Argentina. En el tercer trimestre de 2002, la empresa inaugura el complejo industrial que actualmente posee en la localidad de El Tío, Córdoba, con una superficie de 110.000 m2. En el año 2005 inaugura, su segunda planta, dedicada a la elaboración de medicamentos antibióticos betalactámicos. A partir del año 2008, SAVANT comienza su proceso de expansión regional con la apertura de operaciones en mercados internacionales. En 2013 se inaugura la ampliación de la planta de sólidos, líquidos y cápsulas blandas sumando 4.000 m2. En 2015 comienza el primer camino de M&A adquiriendo Laboratorio NAF S.A. especializado en odontología y luego en 2017 adquiere Laboratorios Szama S.A. especializado en dermatología. En 2017 continuando con la internacionalización, comienza el desarrollo comercial en Paraguay, en 2018 en Bolivia, en 2019 en Uruguay y en 2020 en Chile y Colombia.
El desafío del crecimiento en la Transformación Digital
Vende Más propuso una metodología ágil para definir objetivos sobre bases realistas buscando resultados a corto plazo. Además de contar con experiencia en transformación digital y apoyados en la alianza con HubSpot, se integró el desarrollo de su proyecto en la plataforma HubSpot, gestionado todo desde un sólo lugar, en poco tiempo y totalmente alineados con la premisa de acercarse a sus clientes. En equipo con los profesionales comerciales y de marketing, utilizando datos como información en tiempo real, se siguieron los criterios de “think big, start small, move fast” (3).
Puesta en marcha
El primer paso fue la limpieza y corrección de la base de datos para poner en marcha el proyecto, el segundo la adopción del programa por parte del cliente de SAVANT, debía cambiar la receta médica en papel (forma tradicional) a una receta digital.
Se trabajó con fuerte foco en la experiencia de usuarios, la seguridad de los datos, y facilidad de uso de las nuevas aplicaciones.
Los resultados
Al cabo de los primeros meses desde el lanzamiento del programa, SAVANT cuenta con información para la gestión de este programa en tiempo real, se afianzó la alineación de los equipos de marketing y ventas en busca de un objetivo común: fortalecer el vínculo con sus clientes y ofrecer una experiencia excepcional. Esto generó una transformación interna en cuanto a distribución de roles y funciones, y nuevos valores al equipo, con una optimización de recursos para alcanzar y superar los objetivos comerciales definidos.
Hoy los resultados se miden día a día, se puede trabajar con nuevas regiones a las que antes no se alcanzaba de manera análoga y se puede gestionar y corregir en tiempo real.
SAVANT está diseñando cómo llevar la misma experiencia a otras unidades de negocio de la compañía.
Agradecemos a Pablo Tristany, Juan Manuel Pesado, Gabriela García y Pablo López por la confianza depositada en nosotros.
Herramientas HubSpot utilizadas:
- Páginas de destino: páginas de destino creadas con HubSpot;
- Formularios: todos los formularios se crean con HubSpot.
- Listas: para segmentar los contactos, programar automatizaciones y demás actividades comerciales y de marketing
- Workflows: flujos de trabajo automatizados
- Correos electrónicos: campañas de email marketing y correos electrónicos automatizados;
- Campañas: todas las actividades que se llevan a cabo internamente con HubSpot se organizan de acuerdo con campañas específicas;
- Chatbot: chatbots para apoyar a los clientes en la adopción de la nueva tecnología y para orientar a los clientes en acciones específicas de conversión
- Informes: Informes generados con la información almacenada en HubSpot en tiempo real
(1) El inbound es una metodología desarrollada para encontrarse con los clientes o potenciales clientes, de una manera no intrusiva y atendiendo a sus necesidades de acuerdo con la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentren.
(2) El flywheel o ciclo basado en el cliente, aprovecha el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, tu negocio gira y gira, retroalimentado de las experiencias positivas de los clientes.
(3) La primera guía de innovación basada en el programa probado de una década que ha convertido a Mayo Clinic en una de las organizaciones más respetadas y exitosas del mundo.