El mantra del especialista en marketing es centrarse en el cliente y personalizar la experiencia. Queremos asegurarnos de que cada cliente potencial o cliente que visite o realice una compra reciba el mensaje correcto, en el momento exacto. Este no es un desafío fácil, incluso las empresas con más conocimientos digitales están tratando de hacer que sus esfuerzos de marketing sean más personales. HubSpot ha hecho de esto una parte central de su CRM con su funcionalidad para segmentar a los clientes.
Si aterrizaste aquí, estoy bastante segura de que la gestión de datos es un gran problema para tí y tu empresa. La idea central de usar la segmentación es obtener todos los datos que has recopilado, desde formularios, anuncios, bots, correos electrónicos, visitantes del sitio web y, por supuesto, el CRM, para darle un buen uso, personalizando la experiencia de usuario y usándola también para optimizar los ratios de conversión.
A continuación, se incluyen algunos consejos a tener en cuenta al pensar en la segmentación:
Si no sabes a quién le estás hablando, debes volver al principio y definir esto antes de poder implementar una estrategia exitosa. ¿Qué les importa más? ¿Qué problema tienen que resuelve tu negocio? Responder estas preguntas puede ayudarte a determinar qué tipo de mensaje será relevante para ellos.
El siguiente paso es pedir a los clientes que autoafirmen su mayor problema en tu página de contacto, chatbot u otro formulario de entrada de clientes potenciales. Este simple paso no solo ayudará a los prospectos a aclarar cuál es su principal desafío, sino que también les mostrará que comprendes de dónde vienen y te establecerá como un buen candidato. En un formulario con una función de selección desplegable, escribe las posibles razones por las que tus clientes podrían querer los servicios que tu empresa ofrece. El visitante sólo debería poder seleccionar una respuesta.
Al escribir las opciones, piensa en las formas en que puedes ayudar a tus clientes y cómo no. Es posible que desees agregar un anti-persona, un servicio que no ofreces, para filtrar a los visitantes que no encajan bien con lo que tú ofreces.
Finalmente, usa un campo dependiente para crear lógica de bifurcación. Entonces, si un visitante elige el punto de dolor A, se le hará una segunda pregunta que es específica de su punto de dolor. Supongamos que una agencia de marketing pide a los clientes potenciales que se identifiquen como una de las tres personas siguientes:
¿Qué afirmación te representa más?
Luego, cada opción conducirá a una pregunta que es relevante sólo para esa persona. Segmentar los clientes potenciales de esta manera puede ayudar a ofrecer un proceso de ventas personalizado.
Estos tres sencillos pasos te ayudarán a configurar un formulario limpio, receptivo y enfocado que ayuda a tus clientes potenciales a comunicar su problema y a tu equipo de ventas a ahorrar tiempo durante el proceso de ventas. También te brindará información de mayor calidad con menos preguntas.
Una palabra: Listas.
En HubSpot, tienes dos tipos diferentes de listas: listas estáticas y activas. ¿Cuál es la diferencia?
Basándonos en estos criterios, podemos comenzar a agrupar contactos rápida y fácilmente en diferentes categorías, desde categorías más amplias hasta categorías más específicas, según la información que tengas. Por ejemplo, Contactos, Etapas del ciclo de vida, Cliente y los que no han comprado en más de seis meses. En este caso, se planificó esta acción porque sabes que si tu cliente no realiza un pedido en un plazo de 6 meses, probablemente estén considerando trabajar con un competidor.
Las listas se pueden inscribir en flujos de trabajo y te permitirán automatizar acciones y procesos, por ejemplo, recordar a tus clientes la próxima renovación de un contrato.
Antes de finalizar este artículo, queríamos mostrar algunos números que ilustran el poder de la segmentación. Estos números son de uno de nuestros clientes, apuntamos a un buyer persona específico, que está interesado en una de las líneas de productos de nuestro cliente. Su industria tiene una tasa de conversión promedio de 2,9% para las páginas de destino, aquí están los resultados con un enfoque de segmentación, aumentamos la tasa de conversión en casi un 40%.
Fuente de la imagen: Unbounce.com (tasas medias de páginas de destino por clic y relleno de formularios específicamente)
Aquí hay otra captura de pantalla del rendimiento de las campañas de correo electrónico en el mismo segmento.
Puedes monitorear tu reputación de envío de correo electrónico con la herramienta de estado del correo electrónico de HubSpot, más información aquí.
La segmentación es fundamental para comprender a tu cliente: sus puntos débiles, signos de felicidad y lo que los motiva. La segmentación es clave para ayudar a las empresas a hacer crecer su base de clientes y exponer nuevas oportunidades de formas que antes no habían sido posibles. Al mismo tiempo, la segmentación puede ser aterradora: significa tomar decisiones sobre quién obtiene qué y cuándo. Prometo que vale la pena intentarlo, los mensajes dirigidos te ayudarán a lograr una mayor conversión y retención de tus clientes potenciales y clientes.
¿Que licencia de HubSpot necesito para segmentar mi base de datos? Puedes empezar con la licencia gratuita, apoyandote en la segmentación y en las funcionalidades que se incluye en esta versión. Si te interesa avanzar con licencias de pago, puedes asesorarte y contratarlas con nosotros.