Un error fundamental para evitar en ventas

¿Qué es el error de atribución fundamental?

El error de atribución fundamental es la tendencia a sobrestimar el efecto de los factores personales y a subestimar el efecto de los factores situacionales al decidir las acciones de otra persona.

Cuando se trata de ventas, esto puede ser un poco complicado. Es posible que te tomes los comentarios de tus clientes potenciales de forma demasiado personal, o que intentes atribuir su comportamiento como algo relacionado contigo en lugar de con ellos. Por ejemplo: Si un cliente potencial no acude a una llamada, ¿se debe a que no está interesado en tu producto o servicio? ¿O es porque se ha levantado tarde y ha salido corriendo sin coger el teléfono?

El error fundamental de atribución en las ventas

Como comentábamos recién, el error fundamental de atribución es un sesgo cognitivo que nos lleva a dar demasiada importancia a las explicaciones internas del comportamiento de los demás. En lugar de considerar otros factores, como las influencias del entorno, tendemos a atribuir el éxito o el fracaso a la propia persona. En el ámbito científico y académico, esta idea se exploró por primera vez en los años 70 y 80, pero sigue siendo relevante hoy en día.

En ventas, ¿por qué cometemos este error? Si un cliente potencial no te compra, o si pierdes un trato con otro representante de ventas, es fácil culparle. "Eran demasiado mezquinos" o "no entendían el valor que yo aportaba". Pero si das un paso atrás: ¿qué más puede haber influido en su proceso de decisión? ¿Eran realmente sensibles al precio o simplemente querían pasar más tiempo con tu competidor? ¿No vieron el valor de tu producto por su mensaje o su estructura de precios?

El 72% de los vendedores se sienten abrumados por la cantidad de habilidades necesarias para sobresalir en sus funciones, y más del 85 % quiere que los líderes identifiquen mejor las habilidades requeridas. Fuente: Encuesta de habilidades para vendedores de Gartner de 2024.

Consecuencias del error fundamental de atribución en las ventas

Si eres un vendedor, he aquí algunas formas en que el error fundamental de atribución puede afectar tu vida:

• Culparte a tí mismo. Por un lado, puede sentirse bien culparse a uno mismo cuando las cosas van mal. Sin embargo, si lo haces todo el tiempo, puede provocar ansiedad y depresión graves e impedirte mejorar tu rendimiento.

• Culpar a otros vendedores. Un mecanismo de defensa habitual de los vendedores que fracasan es intentar sentirse mejor criticando también el rendimiento de los demás. Por desgracia, es poco probable que esto les ayude a mejorar su propio rendimiento. Puede que acaben alienando a sus colegas, que de otro modo podrían ayudarles a crecer profesionalmente, o puede que acaben siendo despedidos por su mal trabajo en equipo y su mala actitud.

• Culpar a los clientes. Cuando los vendedores culpan a los clientes por no hacer negocios con ellos, están cayendo en la trampa de pensar que cada decisión es personal de alguna manera. Es muy probable que el cliente simplemente no necesite lo que tu vendes. E incluso si lo necesitara, hay muchas razones por las que la gente compra productos además de por lo buenos que son, por ejemplo: el precio, la red de distribución, la fidelidad a la marca, etc.

Cómo evitar el error fundamental de atribución en las ventas

• Forma a tu equipo de ventas. La mejor manera de evitar el error de atribución fundamental es estar preparado para ello, lo que significa armar a tus equipos de ventas con herramientas e información que combatan cualquier suposición que hagan sobre los prospectos o el proceso comercial.

• Comprende las consecuencias. Si un cliente potencial es frío o no responde, los representantes de ventas deben intentar comprender la situación desde su punto de vista: ¿Está cambiando su empresa? ¿Tienen otras prioridades? ¿Simplemente no les interesa lo que ofreces? La falta de respuesta puede no ser un reflejo de un defecto en la capacidad del representante de ventas o en el conocimiento del sector; podría significar simplemente que el cliente potencial no está preparado para comprar en este momento.

• Utiliza una plataforma para habilitar al equipo de ventas. El uso de una plataforma integrada es una forma eficaz de garantizar que todos los miembros de tu equipo de ventas sigan aprendiendo mientras trabajan, sin costes de formación adicionales. La tecnología de ventas también puede ayudar a impulsar el compromiso de los usuarios para que más representantes se involucren en el aprendizaje y el uso de nuevas habilidades y enfoques.

Al evitar el error de atribución fundamental, tus representantes estarán mejor equipados para cumplir sus cuotas y superar las expectativas cuando trabajen con clientes potenciales.

Ten cuidado de no suponer que los vendedores están mal predispuestos

Recuerda: el error de atribución fundamental es la tendencia a atribuir el comportamiento a la personalidad o la naturaleza de una persona, en lugar de a factores situacionales. Este sesgo puede tener efectos interesantes en las ventas, por ejemplo puede llevar a los directores de ventas a subestimar la importancia de la formación y el desarrollo. Cuando un representante de ventas no alcanza su cuota, es fácil que un gerente asuma que el representante tiene una aversión a la venta. Para evitar este error, hay que tener cuidado de no suponer que los vendedores están mal dispuestos, sin tener en cuenta que quizá sólo necesiten ayuda con sus habilidades, conocimientos y con la optimización de la gestión de sus actividades diarias.

Publicado originalmente en Junio de 2022, actualizado en Septiembre de 2024.