¿Qué es el ABM?
El marketing basado en cuentas es un enfoque de marketing en el que los recursos de ventas y marketing se concentran en un conjunto claramente definido de cuentas objetivo dentro de un mercado. Este enfoque específico basado en la identificación de cuentas suele responder a las necesidades de la venta 1:1 en grandes empresas y se ha demostrado que cierra las cuentas más rápidamente, convierte más tratos cerrados/ganados y aumenta el retorno de la inversión.
El marketing basado en cuentas (ABM) es diferente de las tácticas tradicionales de generación de demanda o basadas en clientes potenciales porque la actividad se diseña teniendo en cuenta una empresa o empresas específicas, en lugar de una lista de clientes potenciales o contactos que podrían estar interesados en los servicios que tu empresa ofrece. Esta estrategia dirigida significa que puedes crear campañas altamente personalizadas para sectores o verticales específicos en los que tu empresa tiene experiencia y casos de éxito.
El ABM y el viaje del comprador
Mientras que la metodología inbound se basa en la definición de buyer personas para atraer clientes potenciales de alta calidad, el marketing basado en cuentas (ABM) se centra en un grupo más pequeño de cuentas muy específicas. Con el ABM, se crean campañas distintas para cada cuenta objetivo.
Este cambio de volumen a especificidad significa que el ABM requiere más planificación e inversión que el marketing inbound, pero también produce mayores beneficios: Según la ITSMA, hasta el 75% de los profesionales del marketing B2B que han implementado programas de ABM afirman haber obtenido un mayor rendimiento de la inversión de estos esfuerzos que de sus otras actividades de marketing.
Y como su enfoque es tan preciso, el ABM puede ayudar a suavizar las desconexiones que a veces se producen entre los profesionales del marketing y los de las ventas con respecto a lo que constituye un cliente potencial o un cliente ideal. Cuando tu equipo se alinea en torno a un mismo conjunto de cuentas objetivo claramente identificadas, no hay dudas sobre a quién debe dirigirse, o cómo deben hacerlo.
Cómo HubSpot apoya las etapas del viaje del comprador
El viaje del comprador es todo el proceso por el que pasa un cliente potencial para realizar una compra. Se puede dividir en tres etapas:
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La etapa de concienciación. En esta etapa, un cliente potencial reconoce que tiene un problema y empieza a buscar cómo puede resolverlo.
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La etapa de consideración. En esta etapa, los clientes comparan diferentes soluciones a su problema y tratan de decidir cuál es la mejor para ellos.
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La etapa de decisión. En esta etapa, los clientes deciden a qué empresa comprar entre las que ofrecen una solución a su problema.
Cómo empezar con HubSpot y el ABM
Con HubSpot, puedes crear contenido, páginas de destino y anuncios personalizados para las cuentas adecuadas en la etapa correcta del recorrido de compra de un cliente para maximizar el impacto.
HubSpot hará un seguimiento automático del compromiso de la cuenta, para que sepas cuándo es el momento de comprometerte con tus cuentas clave. Y, por último, puedes utilizar su panel de análisis para obtener información en tiempo real sobre cómo tus esfuerzos están impulsando los resultados finales.
Empieza con el ABM hoy mismo.
HubSpot ofrece un CRM gratuito, que puede servir como sistema central de registro para todos tus contactos y cuentas. HubSpot también se integra con muchas herramientas de software de ABM, lo que significa que puedes hacer más con menos tiempo. Para acceder a las funcionalidades de ABM en HubSpot es necesario contar con licencias Pro (puedes adquirirlas a través nuestro, y además te acompañaremos en la implementación).
Como ventaja adicional, HubSpot es compatible con muchas actividades de ABM que puedas querer ejecutar. Por ejemplo, las visitas basadas en cuentas son fáciles de gestionar cuando se utiliza una herramienta de calendario compartido como HubSpot Meetings. O quizás quieras enviar correos electrónicos personalizados a los responsables de la toma de decisiones en cada cuenta objetivo. Puedes hacerlo desde HubSpot Sales Pro con plantillas y secuencias listas para usar y un editor de correos electrónicos que facilita la personalización.
HubSpot se creó para el inbound marketing, pero ¿qué significa eso para el ABM? En pocas palabras, significa que tiene las herramientas y la mentalidad adecuadas para ayudarte a tener éxito con esta estrategia, independientemente de lo largos que sean tus ciclos de ventas o del nicho de mercado que tengas. Consulta nuestros servicios hoy mismo y mira lo que pueden hacer por el crecimiento de tu organización.
ABM en 2023: ¿Qué puedes esperar? (Account-based Marketing)
Publicado originalmente en Abril de 2022, actualizado en Diciembre de 2022.