La prospección es una parte crucial del proceso de ventas. Cuando se hace bien, puede ayudarte a construir relaciones duraderas con los clientes y hacer crecer tu negocio. En esta publicación del blog, te mostraremos cómo utilizar los datos de los visitantes de tu web para encontrar nuevos clientes.
¿Cómo aprovechar las visitas a nuestro sitio web?
Seguramente el equipo de marketing de tu empresa trabaja activamente para asegurar una cantidad de visitas mensuales al sitio web de la compañía. Cada una de estas visitas dejará un rastro, que podemos utilizar para hacer prospección.
¿Por qué nos conviene hacer esto? Porque seguramente los visitantes están buscando de manera activa una solución a un problema. De hecho, la investigación de Gartner encuentra que cuando los compradores B2B están considerando una compra, pasan solo el 17% de ese tiempo reuniéndose con proveedores potenciales. Dedican la mayor parte de su tiempo (el 27%) a investigar en línea de manera independiente.
Si actualmente eres usuario HubSpot puedes instalar el código de seguimiento en tu sitio web para empezar a relevar qué empresas están visitando tu sitio web apoyandote en herramientas como Breeze Intelligence de HubSpot.
¿Qué es y qué hace Breeze Intelligence de HubSpot?
Breeze Intelligence es una herramienta avanzada de HubSpot diseñada para optimizar el proceso de prospección mediante el análisis detallado de los datos de los visitantes de tu sitio web. Esta solución permite identificar qué empresas están interactuando con tu contenido en línea, proporcionando información valiosa sobre sus intereses y comportamientos. Al utilizar Breeze Intelligence, puedes obtener una visión más clara de las necesidades de tus potenciales clientes, lo que te permite personalizar tus estrategias de marketing y ventas para abordar de manera más efectiva sus problemas específicos. Con esta herramienta, no solo mejoras la eficiencia de tu prospección, sino que también aumentas las posibilidades de convertir visitantes en clientes leales.
Además, te permite enriquecer los datos en tiempo real para obtener el contexto necesario sobre tus contactos y empresas actuales, facilitando la conversión de tus mejores oportunidades con las acciones adecuadas en el momento preciso. También simplifica los formularios en tu sitio web utilizando su base de datos de enriquecimiento global, mientras continúas recopilando los datos necesarios para comprender, calificar y dirigir tus leads de manera rápida y precisa.
Breeze Intelligence es un producto complementario de HubSpot y puedes obtenerlo desde 45 €/mes, ponte en contacto con nosotros si quieres obtenerlo y/o ver una demostración.
¿Qué es el código de seguimiento del sitio web de HubSpot?
El código de seguimiento de HubSpot es único para cada cuenta de HubSpot y permite que HubSpot monitorice el tráfico de tu sitio web. El código de seguimiento se incluye automáticamente en publicaciones de blog de HubSpot, páginas de destino y páginas de sitio web. Puedes leer más sobre el código de seguimiento aquí. Si aún no eres usuario de HubSpot y quieres avanzar con esto, podemos ayudarte.
Luego de avanzar con la instalación del codigo de seguimiento, podrás tener más información de las visitas en HubSpot, utilizando la herramienta de Intención de Compra de Breeze Intelligence.
Definir el TAM (mercado objetivo total)
Definir el Total Addressable Market (TAM) es crucial para cualquier estrategia de negocio, ya que te permite identificar el tamaño total del mercado disponible para tus productos o servicios. Conocer el TAM te ayuda a establecer objetivos realistas, priorizar recursos y diseñar estrategias de marketing efectivas. Además, al tener una comprensión clara del mercado potencial, puedes enfocar tus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras y evitar desperdiciar recursos en segmentos menos rentables. Breeze Intelligence de HubSpot facilita este proceso al proporcionar datos precisos y en tiempo real sobre las empresas que interactúan con tu contenido, permitiéndote evaluar mejor el alcance de tu mercado objetivo y ajustar tus estrategias de prospección de manera más informada y eficiente.
Fuente de imagen: HubSpot.com
Definir las cuentas objetivo (target accounts)
Será esencial entender que no contactaremos a todas las empresas que nos visiten, sólo a aquellas que sean de interés para nosotros porque son parte de nuestra definición de cliente ideal (ICP) y están alineadas a nuestro TAM. Un perfil de cliente ideal (ICP), comúnmente conocido como perfil de comprador ideal, define el cliente perfecto para lo que tu organización resuelve. Esta es una empresa ficticia que tiene todas las cualidades que la harían la mejor opción para las soluciones que ofreces.
Considera estas características para identificar el ajuste perfecto:
- Presupuesto/Ingresos/Tamaño de la empresa
- Industria
- Geografía
- Legalidad
- Limitaciones del producto o servicio
Una vez que tengas claro tu ICP podrás definir las cuentas objetivo para crear una estrategia de prospección. Las cuentas objetivo son las organizaciones con las que deseas trabajar y que se ajustan a tu negocio.
¿Conoces las herramientas para hacer ABM de HubSpot?
Tengo los datos de las empresas que visitan mi web, ¿y ahora qué?
Solo falta obtener datos de contacto, para esto puedes utilizar herramientas como Linkedin Sales Navigator o Lusha para enriquecer automáticamente tu sistema de automatización de marketing y CRM en tiempo real con datos.
Los datos de los visitantes de la web en tu herramienta de CRM pueden ayudarte a encontrar nuevos prospectos y a identificar clientes potenciales con los que hablar. Con esta información, puedes crear una estrategia de prospección que te ayudará a conectar con más personas que necesitan tus productos o servicios.
¡Te deseamos una buena prospección!
Si estás listo para abordar la adopción de una solución como la que comentamos en este artículo, te invitamos a programar una llamada con nosotros, cuéntanos los desafíos y te ayudaremos a avanzar. ¡Agenda una llamada aquí!
Artículo actualizado en Febrero de 2025.
Fuentes consultadas:
https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
https://blog.hubspot.com/customers/ideal-customer-profiles-and-buyer-personas-are-they-different