El proceso de ventas B2B ha cambiado radicalmente en los últimos años, virando el control del vendedor al comprador. De acuerdo al B2B Gartner Buying Report de 2023, el setenta y cinco por ciento de los compradores B2B afirman que prefieren una experiencia de venta sin representantes, pero las compras de comercio digital de autoservicio tienen muchas más probabilidades de generar arrepentimiento. Los líderes en ingresos y retención deben ser capaces de identificar la combinación adecuada de asistencia digital y humana en la experiencia de compra B2B moderna para cerrar acuerdos de alta calidad.
Con el aumento de la información a su alcance, los compradores pueden llevar a cabo su propia investigación, identificar las empresas con las que quieren ponerse en contacto y relacionarse con esos vendedores en sus propios términos. De hecho:
- Según el estudio de IDC, el 68% de los compradores B2B prefieren investigar de forma independiente en Internet, utilizando las redes sociales y los sitios de reseñas como principal fuente de información.
- Gartner ha recabado que los representantes de ventas tienen aproximadamente el 5% del tiempo de un cliente durante su proceso de compra B2B.
La falta de tiempo con los compradores, junto con la dinámica de compra que cambia rápidamente, impulsada por el comportamiento de compra digital, está remodelando el enfoque estratégico de las organizaciones de ventas.
Los compradores exigen ahora opciones de autoservicio que no todos los proveedores ofrecen. También se sienten frustrados por las tácticas de marketing que tanto gustan a los vendedores, como los correos electrónicos y las llamadas no solicitadas.
El Impacto de la IA Generativa
La IA generativa está acelerando esta transformación, brindando a los compradores aún más herramientas para tomar decisiones informadas.
- Chatbots y asistentes virtuales: Ofrecen respuestas instantáneas a preguntas frecuentes, guiando a los compradores a través de las primeras etapas del proceso de compra.
- Contenido personalizado: La IA permite generar contenido adaptado a las necesidades y preferencias de cada comprador, mejorando la experiencia y aumentando la relevancia de la información.
- Análisis predictivo: La IA ayuda a predecir el comportamiento de los compradores, permitiendo a los vendedores anticiparse a sus necesidades y ofrecer soluciones proactivas.
El Nuevo Rol del Vendedor B2B
En este nuevo escenario, el vendedor B2B debe evolucionar de un simple "vendedor" a un asesor de confianza y un facilitador del proceso de compra.
- Empoderar al comprador: Proporcionar contenido relevante, herramientas de autoservicio y respuestas a sus preguntas durante la fase de investigación.
- Construir relaciones significativas: Utilizar la venta social para establecer conexiones genuinas y comprender las necesidades del cliente a un nivel más profundo.
- Aprovechar la tecnología: Utilizar herramientas de identificación de visitantes, CRM y análisis predictivo para identificar y calificar leads, personalizar la comunicación y optimizar el proceso de ventas.
- Demostrar valor: Ofrecer conocimientos especializados, insights personalizados y soluciones que aborden los desafíos específicos del cliente.
El 72% de los vendedores se sienten abrumados por la cantidad de habilidades necesarias para sobresalir en sus funciones, y más del 85 % quiere que los líderes identifiquen mejor las habilidades requeridas. Fuente: Encuesta de habilidades para vendedores de Gartner de 2024
Gartner identificó seis "trabajos" de compra B2B que los clientes deben completar a su satisfacción para finalizar con éxito una compra:
- Problema de identificación. "Necesitamos hacer algo."
- Exploración de soluciones. “¿Qué hay ahí fuera para resolver nuestro problema?”
- Construcción de requisitos. “¿Qué es exactamente lo que necesitamos que haga la compra?”
- Selección de proveedores. “¿Hace esto lo que queremos que haga?”
- Validación. “Creemos que sabemos la respuesta correcta, pero debemos estar seguros”.
- Creación de consenso. “Necesitamos que todos participen”.
Entonces, ¿Cómo pueden los representantes de ventas B2B tener un impacto en este viaje tan cambiante y complejo del comprador?
Implementa una estrategia de ABM (Account-Based Marketing)
Estrategias y tácticas de ventas B2B
La idea de que las llamadas en frío están muertas puede ser un poco prematura, pero ya no es tan efectiva como solía ser. A medida que los compradores se vuelven más inteligentes, las estrategias B2B no pueden quedarse atrás. Para los representantes de ventas que buscan encontrar formas nuevas y más sutiles de conectarse con clientes potenciales, ofrecemos las siguientes tácticas:
1- Habilita al comprador
Proporciona a los comerciales herramientas para ayudarlos en su gestión diaria. Es cierto que los compradores cada vez son más escépticos, pero nadie se resistirá a recibir ayuda e información durante su proceso de investigación. Si logras que los comerciales estén presentes en este primer momento del recorrido de compra, tendrás muchas chances de abrir una oportunidad. ¿Cómo? Un excelente ejemplo es ofreciendo contenido relevante y de interés, que podrá ser seleccionado por el comercial luego de interactuar con el contacto.
Proporciona herramientas al equipo comercial para poder registrar las actividades que realicen y recordar próximos pasos y conversaciones que mantuvieron con sus contactos. Esto es especialmente importante en los ciclos de venta que son más largos y tienen un alto componente consultivo.
2- Venta social
La venta social se refiere al uso de plataformas de redes sociales, para posicionar tu marca, identificar y relacionarse con clientes potenciales. El objetivo de la venta social no es saltar a la bandeja de entrada de un cliente potencial y venderle, sino construir una relación, tener conversaciones significativas y comprender sus necesidades. Una vez que haya hecho esto, tiene una mayor oportunidad de influir en el proceso de toma de decisiones.
3- Herramientas de ventas
A medida que más compradores completan la investigación de forma independiente, los representantes de ventas deben ser más proactivos en la identificación de esos compradores anónimos. Sin embargo, es bastante difícil cuando no completan un formulario de consulta, ¿verdad? En realidad, no tiene que ser así.
Ahora existen herramientas que pueden ayudar a los equipos de ventas B2B a solucionar este problema, generando oportunidades de ventas de visitantes anónimos del sitio web. ¿Cómo funciona? Mediante el uso del software de identificación de visitantes del sitio web, los representantes de ventas pueden ver las empresas que visitan su sitio web, identificar a los tomadores de decisiones clave y ponerse en contacto de manera proactiva.
Si perteneces al 18 % de los vendedores que no saben qué es una herramienta de CRM o al 27 % de los especialistas en marketing que no han invertido en una herramienta de CRM, es hora de cambiar eso. Un CRM (herramienta de gestión de las relaciones con los clientes) es una parte integral del proceso de ventas B2B.
Estadísticas de ventas B2B
- El 75% de los compradores utilizan las redes sociales para encontrar información sobre proveedores. (IDC)
- El 47% de los compradores ve de 3 a 5 piezas de contenido antes de comprometerse con un representante de ventas. (Demand Gen Report)
- El 40% de los vendedores B2B dicen que obtener una respuesta de los clientes potenciales es cada vez más difícil. (HubSpot)
- Los representantes de ventas B2B pueden pasar hasta el 40% de su tiempo buscando a alguien a quien llamar. (Inside Sales)
- Los compradores B2B completan el 57% de la decisión de compra antes de estar dispuestos a hablar con un representante de ventas. (Gartner)
- El 59% de los compradores prefieren investigar en línea en lugar de hablar con un representante de ventas porque el representante de ventas puede impulsar una agenda de ventas en lugar de ayudar a resolver un problema. (Forrester)
- El 84% de los tomadores de decisiones B2B comienzan su proceso de compra con una referencia. (Índice de referencia de ventas)
- 6.8 personas ahora están involucradas en la decisión de compra B2B promedio. (Harvard Business Review)
- El 70% de los compradores de nivel ejecutivo dicen que los vendedores no están preparados para las preguntas que hacen. (Forrester)
- La tasa promedio de devolución de llamadas para llamadas en frío es de 1-2%. (HubSpot)
- Solo el 28% de los que tienen frío llamado participan en conversaciones. (Baylor Edu)
Las ventas B2B están experimentando una transformación emocionante. La tecnología está interrumpiendo el proceso de ventas, dando más poder a los compradores que nunca. Pero esto no debería ser motivo de desesperación. Los representantes de ventas que utilizan las herramientas y la tecnología a su disposición para proporcionar una experiencia verdaderamente valiosa a sus prospectos serán más importantes que nunca. Y los compradores lo reconocerán y lo recompensarán.
Publicado originalmente en Noviembre de 2019. Actualizado en Septiembre de 2024.