Tácticas de generación de leads: empresas grandes vs. pequeñas

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La generación de leads es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing B2B. Sin leads, no hay oportunidades de venta. Sin embargo, las tácticas de generación de leads pueden variar significativamente según el tamaño de la empresa.

Tácticas de generación de leads: empresas grandes vs. pequeñas

Empresas grandes

Las empresas grandes suelen tener más recursos que las pequeñas. Esto les permite utilizar una gama más amplia de tácticas de generación de leads, incluyendo:

Marketing de contenidos: Las empresas grandes pueden crear y distribuir contenido de alta calidad a través de una variedad de canales, como el blog, las redes sociales y los eventos.
Marketing de pago por clic (PPC): Las empresas grandes pueden utilizar el PPC para llegar a una audiencia amplia y relevante.
Marketing de email: Las empresas grandes pueden recopilar direcciones de correo electrónico de leads potenciales a través de una variedad de métodos, como el formulario de contacto del sitio web, las campañas de PPC y los eventos.
Marketing de relaciones públicas: Las empresas grandes pueden trabajar con los medios de comunicación para crear conciencia de marca y generar leads.
Marketing de afiliados: Consiste en establecer colaboraciones con socios afiliados que promocionen los productos o servicios de la empresa a cambio de una comisión por cada venta realizada a través de su recomendación.

Empresas pequeñas

Las empresas pequeñas suelen tener menos recursos que las grandes. Esto puede limitar su capacidad para utilizar algunas de las tácticas de generación de leads más costosas o que demanden equipos de trabajo más grandes y especializados, como el marketing de pago por clic. Sin embargo, las empresas pequeñas aún pueden ser exitosas en la generación de leads utilizando tácticas más asequibles, como:

Marketing de redes sociales: Las empresas pequeñas pueden utilizar las redes sociales para conectarse con leads potenciales y generar interés en sus productos o servicios.
Marketing de eventos: Las empresas pequeñas pueden organizar eventos, como seminarios web o talleres, para generar leads potenciales.
Marketing de recomendación: Las empresas pequeñas pueden fomentar las recomendaciones de los clientes para generar leads potenciales.

En un estudio reciente del Reino Unido de más de 750 tomadores de decisiones de alto nivel, Prospex.ai proporciona información detallada sobre el grado en que las empresas más grandes (las que tienen más de 250 empleados) y las empresas más pequeñas (de 1 a 9 empleados) emplean las redes sociales y las tácticas de generación de oportunidades de venta de manera efectiva.

Ideas clave del estudio:

La generación de clientes potenciales es un problema mayor para las empresas más grandes. El 74% de las empresas más grandes indicaron que generar clientes potenciales es uno de los mayores desafíos que enfrentan sus negocios. Esto contrasta con menos de la mitad (49%) de las pequeñas empresas que indicaron que la generación de leads era un gran desafío.
Las empresas más grandes tienden a ser más activas en el uso de plataformas de redes sociales para comprender a los consumidores. El 76% de las empresas más grandes utilizan plataformas de redes sociales para perfilar clientes potenciales. En cambio, solo el 47% de las pequeñas empresas lo hacen.
Las empresas más grandes (51%) tienden a depender de las llamadas en frío en mayor medida que las empresas pequeñas (15%). En contraste, las empresas más pequeñas (70%) tienden a ser un poco más activas en el uso de plataformas de redes sociales para promocionar, comercializar y / o vender productos / servicios que las empresas más grandes (67%).
Las empresas más pequeñas (22%) también tienden a enviar correos electrónicos genéricos y no personalizados a toda su base de datos con menos frecuencia que las grandes empresas (69%).
Con respecto a las tácticas más sofisticadas, las grandes empresas tienden a participar activamente. Es más probable que las grandes empresas (63%) utilicen IA para encontrar o comercializar clientes potenciales, mientras que solo el 9% de las empresas más pequeñas lo hacen. De manera constante, el 86% de las grandes empresas utilizan software de análisis de datos avanzado para ayudar a personalizar la forma en que las empresas comercializan / venden a clientes potenciales; sólo el 13% de las pequeñas empresas lo hacen.
A pesar de que las empresas más grandes están más comprometidas con las tecnologías más nuevas, el 56% de los tomadores de decisiones de las grandes empresas creen que sus negocios están desactualizados en la forma en que comercializan / venden a clientes potenciales. Esto contrasta con solo el 31% de los tomadores de decisiones en las pequeñas empresas. Y el 65% de los de empresas grandes creen que su negocio necesita invertir en nueva tecnología de marketing y ventas, mientras que solo el 40% de los de empresas pequeñas creen que esto es una prioridad.
Aunque las empresas más grandes indicaron una mayor necesidad de invertir en nuevas tecnologías, el 60% de los tomadores de decisiones en las grandes empresas también sugirieron que no tienen el presupuesto para invertir en nuevas tecnologías y el 58% no cree tener la cultura o las habilidades adoptar nuevas tecnologías. Entre las empresas pequeñas, el 47% cree que no tiene los presupuestos y el 40% cree que no tiene la cultura para invertir o adoptar nuevas tecnologías.

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¿Qué herramientas puedes usar para generar y gestionar leads?

En el mundo del marketing B2B, contar con las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia en la generación de leads exitosa. Afortunadamente, existen diversas herramientas disponibles que pueden ayudar tanto a empresas grandes como a pequeñas a maximizar sus esfuerzos y obtener resultados efectivos.

Una de las herramientas más populares para la generación de leads es el software de automatización de marketing. Esta herramienta permite a las empresas gestionar y seguir el proceso de generación de leads de manera más eficiente, desde la captura inicial de leads hasta la conversión en clientes. Con funciones como el seguimiento de correos electrónicos, la segmentación de audiencia y la creación de flujos de trabajo automatizados, el software de automatización de marketing simplifica y agiliza todo el proceso.

Otra herramienta útil es el CRM (Customer Relationship Management) o sistema de gestión de relaciones con los clientes. Esta herramienta permite a las empresas organizar y gestionar eficazmente toda la información relacionada con sus clientes potenciales y existentes. Desde la captura de datos de contacto hasta el seguimiento de interacciones y el análisis de datos, un CRM proporciona una visión completa y estructurada de los leads, lo que facilita su seguimiento y conversión en ventas.

Asimismo, las herramientas de análisis web son indispensables para el seguimiento y la optimización de los esfuerzos de generación de leads. Estas herramientas proporcionan información valiosa sobre el tráfico del sitio web, el comportamiento de los visitantes y las fuentes de tráfico, lo que permite a las empresas identificar qué tácticas están funcionando mejor y tomar decisiones basadas en datos para mejorar sus estrategias.

Las empresas más pequeñas suelen quedarse rezagadas en comparación con las grandes empresas en términos de adoptar y aprovechar nuevas tecnologías para impulsar la generación y el crecimiento de clientes potenciales. Sin embargo, tener las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia en la generación de leads. No importa el tamaño de la empresa, el uso de estas herramientas puede ser la clave para alcanzar el éxito en el mundo del B2B.

Fuentes consultadas: https://www.forbes.com/

Publicado originalmente en Agosto de 2020. Actualizado recientemente en Diciembre de 2023.