Alineación de ventas y marketing en torno a una única fuente de datos

La alineación de ventas y marketing comienza por la convicción, de las empresas y los equipos, de que la colaboración entre las áreas es importante para trabajar mejor y obtener mejores resultados (más ventas). Muchas empresas aún luchan por perfeccionar el traspaso de leads (clientes potenciales) de marketing a ventas,  muchas empresas aún intentan descifrar el marketing basado en cuentas (ABM) y aumentar el valor de vida del cliente. Y esas son las que tienen ya un proceso maduro, las más inmaduras aún trabajan de manera descoordinada entre las áreas de marketing y ventas.

En este artículo te contaremos cómo gracias a la utilización en conjunto de Marketing Hub y Sales Hub de la plataforma CRM HubSpot podrás alinear a tus equipos de marketing y ventas en torno a una única fuente de verdad (datos) para ayudarlos a perfeccionar el traspaso de marketing a ventas.

Se estima que la desalineación entre ventas y marketing le costará a las empresas más de $ 1 billón cada año

La alineación de marketing y ventas depende de la calidad de los datos

¡Genial! Los equipos ya tienen claro que es necesaria la colaboración entre las áreas para lograr mejores resultados. ¿Cuál es es el próximo paso? La gestión con datos es uno de los puntos más importantes y que frecuentemente se subestima. Cuando comenzamos a trabajar con datos, debemos darle suma importancia a la calidad de los mismos.

¿Qué significa la calidad de los datos?

La calidad de los datos significa disponer de información que sea exacta, actualizada, relevante y confiable para realizar el tipo de trabajo que sea necesario con estos datos. Algunos ejemplos de datos típicos que consultamos en HubSpot para la gestión desde ventas y marketing: Nombre de los contactos, empresa, industria, contactos asociados a las empresas, negocios asociados a las empresa, fuentes de conversión (redes sociales, email marketing, anuncios, fuentes sin conexión), contenidos con los que la persona interactuó, tasas de conversión de visita a contacto y de contacto a cliente.

¿Por qué es importante la calidad de los datos?

Porque a un suscriptor no le interesa recibir mensajes destinados a persuadir una suscripción, de hecho esto puede molestarle. Un cliente enfadado definitivamente no quiere recibir más emails motivando una compra, y un lead "caliente" necesita ser contactado inmediatamente por ventas para asegurar la compra, evitar que se vaya con un competidor y asegurar una experiencia positiva.

A tu empresa, una buena calidad en los datos le permitirá disponer de informes que muestren qué esta generando resultados de manera transversal e integral, en lugar de verlo desconectado entre las áreas. De esta manera podrás dirigir mejor los esfuerzos realizados para obtener más ventas.

Los datos por sí solos no sirven para nada. Para que los datos sean efectivos, deben recopilarse, almacenarse y aprovecharse de tal manera que se vuelvan valiosos con un mantenimiento mínimo.

¿Cómo podemos asegurar la calidad de los datos?

Podemos comenzar utilizando una plataforma CRM como HubSpot que nos permite tener todos los datos centralizados en un mismo sitio. En el corazón de la plataforma encontramos el CRM, y alrededor de él se organizan los diferentes módulos: el de ventas (Sales Hub), el de marketing (Marketing Hub), el de contenido (CMS), el de servicio (Service Hub) y el de operaciones (Operations Hub).

La unificación de datos nos asegura que no se produzcan desconexiones entre diferentes plataformas, nos asegura la consistencia, y nos provee de oportunidades para gestionar campañas y estrategias para hacer crecer nuestra empresa. Al utilizar HubSpot nos aseguramos que a medida que nuestra empresa crezca y necesita sumar más tecnología a su pila existente, podrá contar con la potencia de HubSpot, evitando contratar otras herramientas que sumarán costes, curvas de aprendizaje y la posibilidad de datos inconsistentes. 

Conoce cómo visualizar el modelo de datos en HubSpot y trabajar sobre la calidad de los datos en tu portal Hubspot

¿Qué significa la calidad de los datos para la alineación de marketing y ventas?

La calidad de los datos para la alineación de marketing y ventas significará comunicaciones oportunas con tus clientes y clientes potenciales, y brindará una experiencia positiva de compra.

Al tener los datos correctos y los equipos alineados, puedes asegurar tiempos reducidos de contacto a los clientes potenciales interesados, evitar que tengan que repetir sus necesidades si los contacta más de una persona, y le proporcionará a ventas un mapa del recorrido que tomaron para llegar a una consulta, esto es valiosísimo para entender por dónde apuntar la conversación y evitar ir a ciegas.

¡Oye! ¿Eres tú?

Si has leído hasta aquí, posiblemente te sientas identificad@ con alguna de las siguientes afirmaciones:

• Buscas efectividad y alineación: quieres una experiencia externa e interna fluida para tus procesos de transferencia de marketing a ventas.
• Quieres alcanzar el éxito del negocio: te ocupas de mantenerte a la vanguardia del cambio, impulsando relaciones más sólidas con tu comunidad de marca, el crecimiento de pipeline y además el crecimiento y la retención de clientes existentes.
• Buscas deleitar a los clientes: te centras en la experiencia del cliente y quieres medir claramente el ROI de tus esfuerzos.

En tu día a día te enfrentas a los siguientes desafíos:

• Falta de alineación y traspasos fallidos, en resumen, estás perdiendo leads y oportunidades
• Datos erróneos, faltantes o contradictorios
• Bajas tasas de conversión y/o valor de vida del cliente (CLV)

Si este eres tú, ¿qué estás esperando para hacer algo al respecto?

Vale, vale, entendemos que no es tan fácil obtener la aprobación interna de proyectos, contar con el presupuesto y un/a buen/a líder para llevar el proyecto a cabo de manera exitosa. Es por eso que te contaremos de qué manera nuestros clientes han logrado obtener aprobación de dirección para llevarlos a cabo:

Objeción 1: "Cambiar todo nuestro software de front-office en este momento no es una opción. No tenemos la alineación y la capacidad técnica en este momento".

Respuesta: "HubSpot puede adoptarse fácilmente en fases. Está creado de manera modular para que afrontes el crecimiento a medida que puedas hacerlo. Además cada módulo tiene una estructura de precios diferentes para acompañar los presupuestos disponibles a medida que las empresas crecen.

Objeción 2: "Mis representantes de ventas no cargan la información en el CRM"

Respuesta: HubSpot facilita a través de la integración de mail, móvil, llamadas, automatizaciones y más, la carga de datos que tiene que realizar un comercial en el día a día. Funcionando como un asistente para ayudarle a vender más y hacer un correcto seguimiento de sus oportunidades, además de entender los puntos a mejorar de acuerdo en cuál momento del recorrido de venta, se caen sus oportunidades.

Objeción 3: "Precio"

Respuesta: ¿Cuál es el coste de estar perdiendo leads? ¿Cuánto cuesta no tener información clara sobre cuáles son los canales que están trayendo mejores resultados? ¿Qué coste tiene no poder gestionar con datos confiables? ¿Cuánto estás gastando en diferentes herramientas más económicas, en aprender a utilizar cada una de ellas, en la suma de todas, en la falla entre las conexiones que utilizas para poder automatizar "algo" del proceso manual que esto te obliga a llevar?. Ahí tienes tu respuesta...

Objeción 4: "Ya hemos comprado muchas herramientas, y hemos fallado con la elección, ¿por qué HubSpot sería mejor"

Respuesta: ¿Por qué fallan a menudo las implementaciones de MarTech? Para asegurarte una implementación exitosa, tienes que tener en cuenta que la tecnología por sí sola no resolverá los problemas de una organización. La alineación y el acuerdo de las personas que abordarán el proyecto es fundamental, objetivos claros, disposición de recursos, y voluntad para adaptarse al cambio. 

Lee más aquí sobre Implementación de HubSpot: Expectativa vs. Realidad

El 94% de los clientes se sienten frustrados por experiencias inconexas

¿Cuáles son los principales beneficios de utilizar Sales Hub y Marketing Hub juntos?

1. Utiliza los datos para crear experiencias gratificantes en todos los puntos de contacto con el cliente.
2. Aprovecha la automatización para garantizar una experiencia del cliente fluida y oportuna, desde la primera visita al sitio web hasta el traspaso a ventas y el cierre.
3. Alinea los equipos en torno a una única fuente de información y adáptate continuamente a las necesidades de tus clientes.
4. Informa sin esfuerzo sobre el ROI de cada punto de contacto con el cliente para que sepas qué está convirtiendo y qué no.
5. Mantén tus mensajes consistentes y personalizados en todos los puntos de contacto con tus clientes.

¿Conoces el Reporte de ROI de HubSpot?

Haz de la alineación de marketing y de ventas una prioridad, y céntrate en lo que más importa a medida que tu empresa crece

Mientras mantengas tus datos de CRM limpios y de fácil acceso, puedes impulsar más ventas y deleitar a más clientes. A través de la incorporación de Marketing Hub y Sales Hub, HubSpot está poniendo claramente el énfasis en el aumento de la productividad y el cambio de enfoque hacia una comunicación más eficaz entre los equipos internos. Es un uso brillante de la tecnología que aprovecha sus capacidades organizativas para fomentar conexiones más profundas dentro de las organizaciones. Es un enfoque diferente, pero que se alinea con un panorama empresarial que cambia rápidamente y en el que la conectividad es clave.

Es importante recordar que el marketing y las ventas alineados permiten obtener un mayor valor de cada miembro del equipo, mejorando así tu empresa en su conjunto. Por definición, esto significa hacer que tu empresa tenga más éxito al final, ¿y no es ese el verdadero objetivo?

Puedes agendar una llamada, y conversar con nosotros sobre cómo alinear a tus equipos utilizando HubSpot. Agenda una llamada

Fuentes consultadas:

• Hbr.org
• HubSpot.com
• Martechseries.com

Artículo publicado originalmente en Julio de 2022. Actualizado en Octubre de 2023.